ما هي إنتاجية المبيعات؟
تقيس إنتاجية المبيعات فعالية وكفاءة مندوبي المبيعات في تحقيق الإيرادات. يتم تحقيق مكاسب الإنتاجية من خلال زيادة فعالية وكفاءة الممثلين. بمعنى أنه يمكن تعظيم الإنتاج عن طريق تقليل المدخلات مثل الوقت والمال والجهد وتزويد مندوبي المبيعات بالموارد المناسبة (أي المحتوى والتدريب والتوجيه).
تقوم إنتاجية المبيعات بتخصيص وقت فريق المبيعات للمهام عالية التأثير ، مثل جدولة مكالمات العملاء. بدلاً من الأنشطة ذات التأثير المنخفض مثل إعادة كتابة رسائل البريد الإلكتروني أو ملء جداول البيانات يدويًا.
لماذا قياس فعالية المبيعات؟
تؤثر إنتاجية المبيعات بشكل مباشر على المحصلة النهائية. إذا كانت المبيعات غير فعالة ، فلن تغطي الإيرادات المتولدة التكاليف. في بعض الحالات ، قد يعني انخفاض إنتاجية المبيعات أن الشركة تخسر المال.
يقضي مندوب المبيعات العادي ثلث وقته فقط في البيع. كان باقي وقته مشغولاً بالعمل الإداري. وهذا يشمل البريد الإلكتروني ، والبحث ، والتدريب ، والاجتماعات الداخلية وإدارة البيانات.
لحل هذه المشكلة. سوف تحتاج:
ابحث عن طرق لزيادة الوقت الذي يقضيه المندوبون في البيع.
يمكن أن يؤدي التأكد من أن المندوبين يقضون وقتًا في البيع بالفعل إلى تحسين الكفاءة.
(8) استراتيجيات لتحسين كفاءة المبيعات
يعد تحسين إنتاجية المبيعات مهمة شاقة تتطلب استثمارًا كبيرًا للوقت والجهد من فريقك. ومع ذلك ، فيما يلي بعض الاستراتيجيات الفعالة لتحقيقها:
1- توفير التدريب المناسب على المبيعات
تتمثل إحدى طرق زيادة إنتاجية المبيعات في تقديم التدريب على المبيعات وبرامج التطوير. تساعد هذه البرامج مندوبي المبيعات على تعلم مهارات واستراتيجيات جديدة تجعلهم أكثر فاعلية في توليد الدخل.
تعمل فرق المبيعات بشكل أفضل عندما يتم توجيه الموهبة والعمل الجاد والإبداع نحو أهداف المبيعات.
تأكد من تزويد فرق المبيعات بأفضل محتوى تدريبي ممكن ، بالإضافة إلى الموجهين ذوي الخبرة لإرشادهم.
2- أتمتة عمليات البيع
يمكن أن يساعد برنامج أتمتة المبيعات في توفير وقت فريقك. ابحث عن برنامج يمكنه المساعدة في المهام الإدارية.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد الأدوات الآلية مندوبي المبيعات في جمع البيانات والمعلومات حول العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من إغلاق المزيد من الصفقات.
3- تتبع وقياس نشاط المبيعات
فقط من خلال فهم النتائج الحالية يمكنك زيادة فعالية المبيعات. تحتاج إلى قياس نشاط كل مندوب مبيعات وتوفير طريقة لتقييمها بناءً على الإنتاجية. سيسمح لك ذلك بالتركيز على المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك استخدامها لقياس إنتاجية كل مندوب مبيعات ما يلي:
معدل التحويل.
متوسط المبيعات.
ومدى تحقيق المبيعات مقارنة بالتوقعات.
4- احصل على العملاء المحتملين المثاليين
يعد البحث عن العملاء المتوقعين أحد أهم أجزاء البيع ، ولكن لا يتم إغلاق جميع الصفقات. لذلك ، من الأفضل التركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. يمكن تحقيق ذلك من خلال اتباع نظام الإعداد الرئيسي الذي يوجه مندوبي المبيعات.
بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار السلك المثالي هي:
موقع الشركة.
حجم شركة العميل المحتمل.
الجنس والعمر الممكن.
التحديات التي يواجهها العملاء المحتملون.
كيف يخفف منتجك من التحدي الذي يواجهه العميل المحتمل؟
5- تواصل مع فريقك بانتظام
يمكن أن يساعد الاجتماع المنتظم مع فريق المبيعات الخاص بك في زيادة إنتاجية المبيعات. يجب عليك استغلال هذا الوقت للحصول على تعليقات من الفريق ومشاركة الأفكار حول ما يمكنك القيام به للمساعدة في زيادة الإنتاجية.
وتأكد من التركيز على الإيجابي في كل مرة تتواصل فيها مع فريقك. يساعد قضاء الوقت مع الموظفين أيضًا في تحفيزهم ويمنحهم شعورًا بالانتماء. هذا يجعلهم على استعداد للعمل بجدية أكبر ، مما يزيد من الإنتاجية.
6- حدد الهدف
كشركة ، تحديد الأهداف هو أفضل طريقة لتحفيز نفسك. ضع أهدافًا قصيرة وطويلة المدى لمساعدتك على قياس وتحسين إنتاجيتك.
يساعدك تحديد الهدف أيضًا على تحديد مسار واضح للوصول إلى هناك. كما أنه يضمن التركيز والمسؤولية والشعور بالإنجاز.
7- استخدم أدوات الإنتاجية
يمكن لمندوبي المبيعات استخدام أدوات الإنتاجية لتحسين الاتصالات الداخلية وإدارة الحساب والعمليات الأخرى. هذه الحلول مفيدة أيضًا لمشاركة البيانات بين الفرق وتعزيز التعاون على مستوى الشركة.
تعد إدارة علاقات العملاء (CRM) وتوليد العملاء المحتملين وتمكين المبيعات بعض الأمثلة على أدوات الإنتاجية التي يمكنك استخدامها لتحسين فعالية المبيعات.
كيف تقيس فعالية المبيعات؟
(49٪) من الشركات تفتقر إلى أي أدوات لقياس فعالية المبيعات. هذا هو أحد أسباب عدم كفاءة مبيعاتهم.
إذن ، كيف تحسب كفاءة المبيعات؟
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي طريقة ممتازة لقياس مخرجات فريق المبيعات لديك. فيما يلي بعض مقاييس إنتاجية المبيعات التي يجب مراقبتها:
معدل التحويل: يحدد عدد العملاء المتوقعين الذين سينشئهم مندوب المبيعات.
متوسط حجم الصفقة: تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك ليس غارقًا في الصفقات الصغيرة التي تستغرق وقتًا طويلاً. يجب أن ينفق وقتهم على صفقات أكبر.
الاحتفاظ بالعملاء: هذا أمر بالغ الأهمية لتوسيع الأعمال التجارية. عليك أن تفهم سبب جذب المزيد من العملاء الجدد دون الاحتفاظ بهم.
مدة عملية المبيعات: تحقق لمعرفة ما إذا كان فريقك يعيق عملية المبيعات. في حين أن كل شركة لديها مواعيد نهائية مختلفة للمبيعات ، يجب عليك تحديد ما يريد فريق المبيعات تحقيقه.
استراتيجيات فعالة لزيادة إنتاجية المبيعات