فن البيع الشخصي: نصائح وحيل للنجاح
(7) تقنيات فعالة للبيع الشخصي الناجح
1- ركز على الموضوع الصحيح
الوقت الإضافي والاستثمار النقدي اللازمين لاجتماعات المبيعات وجهًا لوجه. من الضروري أن تضمن الشركات عائد الاستثمار من خلال إجراء مراجعة تأهيل شاملة للعملاء المحتملين واختيار الآفاق المناسبة للاجتماعات الشخصية.
2- ليس كل اجتماع يؤدي إلى بيع
لا يضمن اجتماع المبيعات عملية البيع بالضرورة ، ولكن يمكنك الاقتراب من البيع عن طريق طرح الأسئلة التالية على نفسك:
ما هي قيمة البيع المحتملة؟
ما هو حجم عملك المستهدف؟
هل يخدم منتجك أو خدمتك العمل جيدًا حقًا؟
هل يمكن أن يؤدي بناء علاقات قوية من خلال الرسائل المباشرة (DMs) إلى المزيد من الأعمال في المستقبل؟
هل اجتماعات المبيعات تساعد حقًا في إتمام عملية البيع؟
هل هناك أوقات يكون فيها الاتصال عبر الرسائل الخاصة (DM) غير مناسب ويحتاج إلى التواصل عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف؟
ما هي القيمة التي يمكنك إضافتها إلى اجتماع المبيعات؟
3- تجاوز التوقعات من خلال الإعداد المناسب
يمكن لمندوبي المبيعات الذين يحضرون الاجتماعات دون تحضير مناسب أن يتسببوا في مشاكل للمشترين ، حيث يشعر 82٪ من مشتري B2B أن مندوبي المبيعات غير مستعدين.
هذا يدل على أن العديد من العملاء المحتملين يترددون في حضور اجتماعات المبيعات (والتي قد يرون أنها مضيعة للوقت) ؛ بسبب التجارب السلبية السابقة.
مهمتك هي تغيير رأي المشتري ؛ لا يريدون التعامل مع مندوب مبيعات مندفع. بالنسبة لهم ، تشمل تجربة المبيعات الإيجابية مع مندوب مبيعات ما يلي:
استمع لاحتياجاتهم.
استثمروا في نجاح أعمالهم.
زودهم بالمعلومات ذات الصلة.
ومع ذلك ، يشعر 13٪ فقط من العملاء المحتملين أن مندوبي المبيعات يفهمون احتياجاتهم. يوضح هذا أن مندوبي المبيعات يتمتعون بسمعة سيئة لعدم الاستماع بشكل صحيح والتسرع في العروض التقديمية النموذجية.
يعد الاستماع الفعال أمرًا ضروريًا بالطبع لمندوبي المبيعات ، ليس فقط أثناء الاجتماعات ولكن أيضًا قبل الاجتماعات.
اكتب كل جزء من المعلومات التي تتلقاها عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، واستخدمها في الاجتماعات لإثبات أنك تفهم ما يريده عميلك حقًا.
تدرب على الاستماع الفعال خارج الاجتماعات. الأمر ليس سهلاً كما يبدو عندما يتسابق عقلك.
بالإعداد المناسب ، يمكنك أن تميز نفسك عن المنافسة. لا تبحث عن الشركات لمجرد التباهي بالإحصائيات أو التاريخ في مقابلة. تعرف على نقاط ضعفهم وميزانيتهم وما يريدون تحقيقه.
يمكنك بعد ذلك تقديم منتجك أو خدمتك كحل يساعدهم في تحقيق أهدافهم الأوسع.
4- تجنب الخطب المرتجلة
استخدم المعلومات التي تجمعها من خلال البحث والاستماع إلى العروض التقديمية المخصصة خصيصًا لأهداف شركتك وكيف يتناسب منتجك أو خدمتك مع إستراتيجيتها.
5- أضف قيمة للاجتماع
يتعين على مندوب المبيعات إضافة قيمة في الاجتماع ، مما يدل على أنه إذا وقع العميل على العقد ، فسيستمر في تقديم المساعدة.
يؤدي القيام بذلك بنجاح إلى بناء الثقة من خلال إظهار أنك تعرف ما تتحدث عنه وأنك تهتم بالعمل مع الشركة على المدى الطويل لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
ولكن ما هي أفضل النصائح لإضافة قيمة في الاجتماع الأولي؟
يقول 69٪ من المشترين إن توفير بيانات البحث الأساسية ذات الصلة بأعمالهم هو أفضل طريقة لتمثيل القيمة المضافة.
(95٪) من العملاء يختارون الشراء من مزودي الخدمة الذين يقدمون المحتوى المناسب في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء.
بالطبع ، سيختلف المبلغ الذي ترغب شركتك في استثماره في البحث أو المحتوى قبل المؤتمر اعتمادًا على حجم الصفقة المحتملة. ومع ذلك ، هناك دائمًا مستوى من مندوبي مبيعات الأبحاث يمكنهم القيام بذلك في وقت مبكر.
استخدم أدوات شركتك لاستخراج البيانات حول عملك ومنافسيه التي لا تجمعها مؤسستك بنفسها.
قدم تحليلاً لأهم النتائج في عرضك التقديمي واشرح كيف يمكن أن تساعد منتجاتك وخدماتك في حل التحديات التي حددتها.
يمكنك بعد ذلك إرسال البيانات والتحليلات عبر الرسائل الخاصة (DM).
اطلب من فريق المحتوى الخاص بك إنشاء قاعدة بيانات للأصول حول الأسئلة الشائعة العامة ونقاط الضعف في الصناعة. سواء كانت مدونات أو رسوم بيانية أو مقاطع فيديو أو كتب إلكترونية. حتى تتمكن من إرسال روابط إلى معلومات مفيدة أخرى أثناء الاجتماع أو بعده
6- اشرح التعاون المشترك بينكما
يستخدم مندوبو المبيعات الأفضل أداءً كلمات تعاونية مثل “نحن” بدلاً من “أنا”. إنها طريقة سهلة لجعل المشترين المحتملين يشعرون أنك في صفهم وتريد فقط أن ترى أعمالهم تزدهر.
يُعد طرح أسئلة ذكية ومتعمقة حول تحديات أعمالهم ، مع حلول محتملة ذات صلة بمنتجاتك وخدماتك ، خطوة إيجابية إلى الأمام. إنه يشبه مقابلة البحث والبيانات المذكورة أعلاه. بغض النظر ، تأكد من مغادرة العميل للاجتماع وعرض العلاقة بينكما كشراكة.
7- أخبر قصة
تحويل كيفية إضافة قيمة للعملاء إلى قصة ؛
هناك بداية محددة (الآن).
وبينهم (كيف ستعمل معهم).
والنهاية (النتيجة المتوقعة).
احصائيات مهمة يجب وضعها في الاعتبار عند صياغة عرض تقديمي: