فهم احتياجات السوق والعملاء وتأثيرها على استراتيجيات التسويق
تحديد احتياجات العملاء
احتياجات العملاء ورغباتهم هي المحرك الأول الذي يبدأ عملية الشراء. والكثير من الناس لا يفرقون بين الاحتياجات والرغبات لأن الاحتياجات تمثل بعض الأشياء الأساسية والضرورية التي يجب أن تحصل عليها ، مثل الطعام ، والرغبات هي الأشياء التي إذا لم تحصل عليها ، فلا توجد مشكلة على الإطلاق ، مثل تناول البيتزا ، لأنه يمكنك تناول أي نوع آخر من الطعام ، بشكل مختلف.
نظرًا لأن عملية الشراء تبدأ باحتياجات المشتري أو رغباته لمنتج ما ، فمن المهم البحث عن احتياجات العملاء ورغباتهم إذا كنت ترغب في زيادة معدل مبيعاتك.
كيف تحدد احتياجات عملائك ورغباتهم؟
إن تحديد احتياجات ورغبات العملاء ليس بالأمر السهل ولكنه ليس مستحيلاً ، والصعوبة تكمن في تنوع العقل البشري وكيف يختلف من شخص لآخر. لحسن الحظ ، هناك مجموعة متنوعة من الطرق لمساعدتك في تحديد احتياجات العملاء ورغباتهم. نذكر أهم هذه الطرق في البندين التاليين:
دع العميل يخبرك باحتياجاته ويتمنى لنفسه.
أنت تخمن احتياجاته ورغباته من سلوكه الحالي.
1- كيف تدع العميل يخبرك باحتياجاته ورغباته؟
هناك احتمالات متعددة على الإنترنت بحيث يمكنك الاستماع إلى عملائك والتعرف منهم على احتياجاتهم ورغباتهم حتى تتمكن من منحهم ما يريدون. ومن أهم هذه الطرق ما يلي:
تصويت
سواء كنت ترسل الاستطلاع على موقع الويب الخاص بك أو تستخدم أحد المواقع المتخصصة في إعداد الاستطلاعات ، سيكون لديك معلومات كافية لتبني عليها خطط منتجك الحالية. لا يعد استطلاع رأي جمهور كبير بنفس أهمية اختيار المجموعة المستهدفة المناسبة والتأكد من أن الذين يجيبون على الأسئلة يجيبون بصدق وشفافية.
المناقشة والأسئلة المباشرة
وفر الكثير من الوقت وابدأ المناقشات حيث يوجد اهتمام بمنتجك ، على سبيل المثال يمكنك إنشاء موضوع جديد عبر مجموعة Facebook أو باستخدام أي نظام أساسي تراه مناسبًا. ستكون الإجابات البسيطة التي ستحصل عليها من هذه المناقشة بمثابة حجر زاوية آخر لفهم احتياجات زوارك ورغباتهم في مجال منتجك.
قدم هدية مقابل إجابة نموذج بسيط
قدم جزءًا مجانيًا من منتجك ، والذي يمكن أن تكسبه الأطراف المهتمة من خلال الإجابة على أسئلة بسيطة. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتسويق دورة تدريبية تشرح كيفية تكوين موقع ويب لمحركات البحث ، قم بعرض كتيب مجاني على مدونتك كإعلان لدورتك التدريبية ، ولكي يحصل الزائر عليها ، عليه أن يجيب على نموذج بسيط للغاية.
لذلك ستتفاعل مع بعض الأسئلة ، والتي ستستخدمها لاحقًا لعرض المنتجات المدفوعة لمتابعيك.
تكمن خصوصية هذه الطريقة في أنها تعمل كإعلان فعال لمنتجك الأصلي من خلال تقديمك شخصيًا ومنتجك لأولئك المهتمين حقًا والذين قاموا بتنزيل العينة المجانية.
مراقبة أداء زوار الموقع:
لم تعد المشكلة تقتصر على تحليلات مواقع الويب ، فقد بدأت العديد من المواقع الإلكترونية في استخدام أدوات متقدمة للغاية تسمى “خرائط الحرارة” ، والتي تسجل في شكل فيديو سلوك الزائر من الدخول إلى موقع الخروج ، بدلاً من التسجيل حيث ينقر بمؤشر الماوس.
توفر لك هذه الطريقة تقريرًا شاملاً عن كل زائر وما يفعله عندما يبدأ في تصفح أي صفحة على موقع الويب الخاص بك ، مما يسمح لك بتقييم احتياجات ورغبات عملائك بوضوح.
2- كيف تستنتج احتياجات ورغبات عملائك من سلوكهم الحالي؟
في هذا النهج ، بدلاً من طرح أسئلة على العملاء المحتملين أو إجراء استطلاعات الرأي ، فإنك تخمن ما يريدون بعدة طرق ، بما في ذلك عن طريق:
ابحث عن المنتجات المنافسة في مجالك
معظم المشاكل والعقبات التي تواجهها يواجهها منافسوك ، لذلك عليك دراسة المنتجات التي يقدمونها من أجل معرفة مزايا منتجات المنافسين ومحاولة تشغيلها في منتجك وفهم عيوب منتجات المنافس وتلبية احتياجات السوق.
أي أن دراسة المنتجات المنافسة تهدف إلى توفير منتج أكثر فائدة من منتج المنافس من خلال إزالة عيوبه وإضافة مزايا إلى مزاياها. تدفعك هذه الروح التنافسية ، وكذلك منافسيك ، لتقديم أفضل منتج على الإطلاق.
ابحث عن تقييمات العملاء للمنتجات المنافسة في تخصصك:
لدى العملاء الكثير من الأسئلة الخاصة بهم ، وإذا كان المنتج الذي اشتروه لا يوفر لهم إجابات لهذه الأسئلة ، فسيطلبون منهم ذلك إلى مجموعة الدعم الفني الخاصة بمنتج منافس. إذا فهمت هذه الأسئلة جيدًا وخمنت الدافع لطرحها ، فسيكون لديك الكثير من المعلومات الصحيحة التي يمكنك استخدامها لإطلاق منتجك.
تعليقات الزائر الباحث على المدونات والمنتديات المنافسة:
عدد قليل جدًا من الأشخاص يشترون المنتجات المنافسة ، في حين أن النسبة الأكبر من الزوار المهتمين بمجال معين يتابعون باستمرار العديد من المدونات المجانية ، ومن تعليقاتهم على هذه المدونات أو المنتديات المتخصصة ، يمكنك تخمين احتياجاتهم ورغباتهم المختلفة.