6 طرق مبيعات فعالة للوصول إلى العملاء المحتملين
ما هي عملية تتبع الرصاص؟
عندما تقوم بتتبع العملاء المحتملين للمبيعات ، فإن هدفك هو إنشاء قاعدة بيانات مؤهلة للعملاء المحتملين الذين يمكنك القيام بأعمال تجارية معهم. أي أنك ستحول العملاء المهتمين إلى فرص.
أفضل طريقة للوصول إلى العملاء في المبيعات
لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع للمبيعات يضمن أفضل معدلات التحويل لأن كل عمل تجاري فريد من نوعه.
لذلك ، لتحديد النهج الأفضل لموقفك ، ضع في اعتبارك عوامل مثل المنتجات أو الخدمات التي تبيعها ، وحجم عملك ، والتركيبة السكانية لعملائك المثاليين.
على سبيل المثال؛
من المرجح أن تجيب الأجيال الشابة على رسائل البريد الإلكتروني أكثر من الرد على المكالمات الباردة.
تميل شركات B2B إلى قضاء وقت أسهل في استهداف العملاء المحتملين من خلال LinkedIn.
أدناه ، قمنا بمراجعة أفضل تقنيات تتبع العملاء المحتملين التي يمكنك الاستفادة منها.
1- قم بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك
يتطلب بدء عملية البحث دون معرفة من هو عميلك المثالي الكثير من الجهد والوقت والتكلفة.
لذلك ، فإن إنشاء ملف تعريف العميل المثالي هو الخطوة الأولى قبل أن يبدأ التوجه.
يمكنك إنشاء ملفات تعريف متعددة لعملائك المثاليين بناءً على الخصائص الديموغرافية والجغرافية والسلوكية. بمجرد أن تعرف من تريد استهدافه ، يمكنك البدء في البحث عنه.
القيام بأبحاث السوق. اكتشف من يمكنك استهدافه وكيف سيكون صدى منتجك أو خدمتك مع المجموعات المختلفة.
يمكنك اختبار العديد من الجماهير ومراقبة ردود أفعالهم باستمرار على المحتوى الذي تقدمه. عندما يمكنك تحديد المجموعات المهمة التي تنتمي إلى السوق المستهدف وفهم أنشطتها ومواقعها. سيسمح لك ذلك بتضييق نطاق البحث وتحديد المرشحين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.
أن تكون محددة قدر الإمكان. عادةً ما تتضمن أفضل الملفات الشخصية اسمًا كاملاً خياليًا وصورة وقصة شخصية متخيلة. ساعد فرق التسويق والمبيعات على تصور العملاء المحتملين كأشخاص حقيقيين. يساعد الحصول على أصغر التفاصيل الفرق في التواصل مع الأشخاص أو الشركات المناسبة.
2- قم بإجراء مكالمة ودية
قد يكون من المفيد جدًا إنشاء علاقة مع العميل مسبقًا قبل إجراء الاتصال الأولي. قبل إجراء المكالمة الأولى أو إرسال البريد الإلكتروني الأول ، يمكنك زيادة فرصك في الحصول على استقبال دافئ من خلال تقديم اسمك أو انتمائك لشركتك إلى العملاء المحتملين.
يمكنك تحقيق ذلك بالأفكار التالية:
التواصل بشكل مشترك.
قم بالتعليق على جزء من المحتوى شاركه العميل على وسائل التواصل الاجتماعي.
أو الإعجاب بتحديث الحالة أو إعلان تغيير الوظيفة على LinkedIn.
3- كن مصدر ثقة
لكي تكون مندوب مبيعات ناجحًا ، عليك أن تفعل أكثر من مجرد البيع. يجب أن تكون الشخص الذي يلجأ إليه العميل ويدعمه بعد إغلاق المعاملة.
من خلال تغيير دورك من بائع منتجات وخدمات إلى مزود حلول ، يمكنك زيادة فرصك في الحصول على إحالات من العملاء الراضين. استفد من هذه الشهادات عندما يحين الوقت لتقديم نفسك لعملاء محتملين جدد.
4- قضاء بعض الوقت على وسائل التواصل الاجتماعي
تنفيذ استراتيجية مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي للتعرف على العملاء المحتملين في أي وقت وفي أي مكان. من المحتمل أن يكون العديد من الأشخاص الذين يبحثون عن منتجك نشطين على وسائل التواصل الاجتماعي (مثل Twitter و LinkedIn و Facebook).
أجب عن أسئلتهم وشارك المحتوى ذي الصلة بأبحاثهم. نتيجة لذلك ، ستلاحظ أن حملات البيع الاجتماعية الخاصة بك لها تأثير إيجابي على مبيعاتك.
في الواقع ، الشركات التي تستخدم ممارسات البيع الاجتماعي بانتظام هي أكثر عرضة بنسبة 40٪ لتحقيق أهداف الإيرادات. مقارنة بالشركات التي ليس لديها نشاط بيع اجتماعي.
5- استهدف العملاء المحتملين عبر LinkedIn
LinkedIn عبارة عن منصة وسائط اجتماعية تضم أكثر من 810 مليون عضو مصممة للشركات.
يتيح لك نشر تحديثات منتظمة حول خدماتك ؛ والتواصل مع العملاء المثاليين والشركاء المستقبليين ، والانضمام إلى المجموعات ذات الصلة ؛ وتتبع العملاء والمنافسين المحتملين لمعرفة المزيد عنهم.
وفقًا لـ LinkedIn ، يستخدم 50 ٪ من مشتري (B2B) المنصة لاتخاذ قرارات الشراء ، لكنها لم تعد مقصورة على هذا الجمهور. تتيح قاعدة العضوية المتنامية بسرعة لشركات B2C التواصل مع عملائها المثاليين ، بغض النظر عن هويتهم.
كيف تحصل على أقصى استفادة من LinkedIn؟
نشيط. لا تتواصل مع عملائك وشركاتك المثالية فحسب ، بل تأكد من تفاعلك مع محتواهم. وشارك بانتظام التحديثات والمحتوى التعليمي حول عملك. يمكن أن يساعدك برنامج جدولة LinkedIn أيضًا في تسهيل وظيفة النشر الخاصة بك.
اختصر. لا أحد يحب أو يقرأ الرسائل الطويلة. عند إجراء اتصالات جديدة على LinkedIn
6- تكوين شراكة للمبيعات المشتركة
هل يمكنك التفكير في علامة تجارية تكمل منتجاتك وخدماتك وليست علامة تجارية تنافسك؟ إذن هذا هو الشريك المثالي لك.
حسب البحث
(77٪) لاحظت الشركات العاملة في إطار نموذج البيع المشترك زيادة في إيراداتها في غضون بضعة أشهر.
و (54٪) قالوا إنها تمثل أكثر من (20٪) من إجمالي مبيعاتهم.
كيف تحصل على أقصى استفادة من شراكتك؟
اعمل فقط مع العلامات التجارية التي تثق بها. (71٪) من المرجح أن يشتري العملاء من شركة تتوافق مع قيمهم. لذلك ، فإن الشراكة مع علامة تجارية لا تتطابق مع علامتك التجارية يمكن أن تضر بعملك.
اختر شركة تتناسب مع عميلك المثالي. إذا كان الجمهور المستهدف لشريكك مختلفًا تمامًا عن جمهورك ، فإن فرصك في تحويل شرائح العملاء الخاصة بشريكك تكون منخفضة.
نسعى لتحقيق المنفعة المتبادلة.